Lo que se juegan las AFP UNO y Modelo en la licitación de cartera de nuevos afiliados

Ejecutivos de solo dos AFP estuvieron presentes la semana pasada en la presentación de ofertas para la licitación de cartera de nuevos afiliados: UNO y Modelo.

Estas dos administradoras se disputarán la adjudicación de la cartera de nuevos aportantes al sistema. Y pese a que el resultado se conocerá a más tardar el 1 de abril, en el mercado ya comentan sobre lo que se juegan ambas AFP en este proceso. Y no es poco.

Aquello es válido para UNO, controlada por Ignacio Álvarez, que tiene sus fichas en este proceso para crecer, luego de haberlo ganado en 2019 ofertando una tasa de 0,69%.

Los planes iniciales de AFP UNO proyectaban que en un año (comenzaron el 1 de octubre de 2019) captarían a 350 mil afiliados. Sin embargo, 12 meses después, la cifra no supera los 250 mil. De hecho, con cifras a enero del presente ejercicio, UNO todavía no alcanza las 300 mil personas en su cartera.

UNO: la relevancia de una segunda cartera

En la industria y la academia señalan que es relevante para la AFP ganar la próxima licitación, que comprende el período 2021-2023.

"Es de vital importancia para una AFP nueva como UNO, ganar este proceso. Al obtener una licitación, se adjudica a los nuevos afiliados por dos años y en el caso de UNO este período ha sido muy malo, porque no hubo una gran entrada de nuevos afiliados, lo que se explica porque la economía no ha crecido por el estallido social y por la pandemia. Esto ha llevado a que la cartera de nuevos afiliados no sea tan amplia como pudieron haber pronosticado", dice el académico de la FEN de la Universidad de Chile, José Luis Ruiz.

"Levantar afiliados antiguos de otras AFP es difícil. UNO no tiene mucha infraestructura ni historial de rentabilidades que mostrar, y necesitan una inversión muy fuerte para entrar a competir con las AFP que llevan más tiempo en el mercado. Entonces, lógicamente éste es el mecanismo para captar nuevos clientes", agrega el profesor del Departamento de Economía de la UDP, Marco Morales.

Del mismo modo, dice Ruiz, ganar la licitación le permitirá a la AFP no contratar personal de venta para competir mano a mano con otras administradoras del mercado, lo que le dará espacio para cobrar una comisión menor.

La apuesta de Modelo

Por otro lado, las fichas de AFP Modelo estarían puestas sobre las expectativas de un mayor crecimiento económico, con la que buscaría recuperar el terreno perdido durante el año pasado.

Aquello, porque la gestora ligada al empresario Andrés Navarro, vio en 2020 que su cantidad de afiliados anotó una baja. Según Ciedess, de la Cámara Chilena de la Construcción, con cifras a enero de este 2021, Modelo es la AFP que tuvo la mayor cantidad de salidas netas en doce meses, con 66.194 clientes menos. De todos modos, es una de las dos compañías de la industria que tiene más de 2 millones de afiliados, junto a ProVida, acumulando a así un 18,6% de participación.

"En el caso de Modelo, se lanzan a ofertar una comisión más baja de la que están cobrando, porque ya tienen un historial. Se han adjudicado dos procesos en forma previa, son una AFP relevante en la industria. Es una administradora que no le cuesta mucho romper su molde para crecer fuertemente en el mercado, sobre todo porque apuesta a que la economía va a empezar a crecer, a generar más empleo y, por lo tanto, habrá más empleo formal. Es una estrategia importante de crecimiento la que está haciendo", explica Ruiz.